合 购, 团购 已经 是 非常 热门 的 东西, 许多 点子 现在 集中 在 这 一块,
这星期,矽谷传出有一间合购网站"Groupon"取得高达3000万美元(台币10亿)的创投资金,
且顺便透露好几个关键数字─ ─ TechCrunch那篇文章才短短几百字,却吸引高达400则留言, 因为大家都吓了一大跳!
Groupon 在 今年 初 才 开 站, 到 了 年 中 六月,
明明员工人数高达126人(这数字我看了三次确定没看错), 竟然就已经损益两平!
明年,也就是他们开站第二年, 营收将会达到高达5000万美元(台币亿15)!
注意, 这个 数字 不是 常被 电子商务 网站 浮报 的 "成交 金额" 哦,
而是Groupon 这个网站真正收到的钱,当然还没扣除人事成本等等,但想必那部份以这么大的营收来看,
5000 万 美元 至少 50% 可以 进入 口袋. 它 的 主要 收入 来源 不是 广告,
不是 上架 费, 而是 成交 费, 每 一笔 成交 后 要 付 某个 比例 给 Groupon.
开 站 一年 就 营收 15 亿 台币, 怎么 可能?
、 LivingSocial等， Groupon在美国的竞争者至少就包括了BuyWithMe , Qponus , LivingSocial等,
如果 还 计入 类似 的 点子 可能 列 了 十几 家 都 列 不完, 但, 以上 每 一家 就算 做到 多大 的 "成交 金额",
最后真正最后收到网站站方口袋的往往只剩一点点,有的少得不成比例,
像 这样 "半年 损 平, 一年 营收 15 亿 台币" 似乎 从未 出现 在 任何 合 购 网站 过.
Groupon是否有特别的做法,还是说,团购或合购还有什么新招?
不尽然有, 才奇怪! Groupon搞的正是五,六年前好多人常听到的合购想法 ─ ─
它 说: 来吧, 买 吧, 大家 一起 买 某个 东西, 不过 不是 永远 都 成交 哦
(这种买法在Википедии里面正确称为"группа Покупка"),
目前 在 Groupon 上面 的 дело 大 部份 都是 要 累积 到 75 ~ 90 个 左右 才会 成交,
目前看起来几乎天天都成交了(譬如今天这个看起来实在不怎样,目前就已有86个购买,早就超过了门槛).
文章 还 举 一个 例子, 某 堂 在 芝加哥 进行 的 "跳伞 课程" 大 折价, 一次 就 进 了 1600 人,
人人 得到 五折 六 (44% скидка), 原本 要 229 美元 一次 的 跳伞 课程 (跳伞 真的 都 很贵 的),
现在 只要 128 美元, 几乎 半价 来 贱 价 出售. 这个 团体 折价 开 出来 之后,
短短 一天 内 就 收集 到 1600 人! 这 家 跳伞 课程 原本 一年 只做 6000 个 生意,
现在 一天 内 就 涌进 1600 人 预约,
我 是 有点 小 担心 那个 教练 现在 得 服务 高达 1600 人, 跳 太多 会 开始 晃 神 不太 专心 ... ....
有趣 的 是, 这么 多 的 合 购 与 团购 的 做法, 商业 模式, 是 什么 让 Groupon 这么 快 就 获利, 准备 赚 10 亿 的?
我们 看了 一下, 发现 Groupon 有 几点 有趣:
第一,慎选厂商,只提供最大折扣:从前合购的想法是,什么案子都接受,
所以 大 部份 只 打 个 九折, 少数 打到 八折, 几乎 只是 拿 合 购 平台 来 当 广告 版 位 使用.
但Groupon采精致策略,它和Woot或台湾的CrazyMike一样, 每天只推出一样商品,
而 上面 的 折价 据说 都 从 至少 "六折" 起跳, 有的 打折 幅度 高达 "一 折", 而且 都是 扎实 的 打折.
Groupon以一个新创网站可以这样做,是因为他们126名员工中,大部份都是"业务",
他们 的 责任, 就是 跑出 去找 找 看 一般 消费者 会有 兴趣, 利润 应该 也 高 的 厂商,
主动 和 他们 谈 超级 大 的 折扣, 放在 Groupon 上面 卖, 这些 业务 想必 拿 的 是 超低 底薪, 超高 抽 成.
第二,大胆收费,每次都抽三到五成: Groupon的抽成显然是异常的高!据文章说,
它大多会抽取高达售价30 ~ 50%的佣金,换句话说,对商家来说,
它 不但 要想 办法 提供 出 一 折 的 折扣, 最后 收到 口袋 里 的 可能 只剩 0,5 折, 也 就是 平常 售价 的 5% 而已.
你 说, 为何 厂商 会 接受 Groupon 抽取 如此 高 的 佣金? 透过 第一 点,
Groupon 的 东西 可能 个个 都是 超级 划算, 吸 众 力 超强, 此外, 因为 这么 大 的 佣金,
Groupon 极 有 可能 估算 到 成交 机率 大约 三 成就 另外 默默 拨 了 5% ~ 10% 左右 帮 每个 商品 在 他 处 打广告,
厂商 反正 没有 风险, 只要 算 好在 抽 抽到 只能 赚 0,5 折 后 还是 赚钱 的,
那 当然 愿意 就 愿意 跟着 Groupon, 事实上 据 Groupon 网站 上面 说,
有 高达 95% 的 客户 都 愿意 下 一次 再 和 Groupon 合作 下一 档 商品.
第三, 100%掌控金物流,不适合宁可放弃(但要谢谢方便退款工具):
注意, 可以 想像, 经过 一, 二 点, Groupon 上面 可以 卖 的 东西 其实 不多.
事实上Groupon网站上卖的大多不是卖"商品", 而是卖"服务";
譬如 有些 像 餐厅, SPA, 课程, 大 部份 成本 是 固定 的, 变动 成本 都是 时间 成本,
空闲 在 那里 不如 填满 它! 也 就是 这样, Groupon 的 缺点 是 它 仰赖 区域性,
无法 快速 移到 每个 城市 去; 它 的 业务员 必须 深耕 在 当地, 才 找 得到 当地 的 "服务".
不过, Groupon得到的好处更大,因为"物流"的部份几乎不需要,
就 为 Groupon 解决 了 一半 的 问题, 让 Groupon 可以 更 敢说 "让 我 来 为 商家 代收 服务",
最后 只需 要给 商家 一串 付费 客户 名单, 毋须 为 之后 的 运货 纠纷 伤脑筋.
而 "金 流" 部份 Groupon 决定 "自己 担", 而且 是 "成交 才 付".
Groupon 的 潜在 风险 是, 万一 说 好 要 来 1600 位, 结果 却只 付 了 1400 位? 不,
Groupon 是 叫 你 马上 先付, 万一 不成, Groupon 会将 钱 全数 退 给 你,
全部都是线上交易,而它可以这么做,也要谢谢方便的金流工具,
让 "退款" 这 档 事 对 Groupon 来说, 可能 已经 不再 是 麻烦 的 事情.
以上 三点 可 看出, Groupon 做 的 已经 不是 "长尾" 市场,
世界上可能有100万样商品可能适合团购合购, 但可能只有0,01%的商品适合在Groupon上面卖,
Groupon 宁可 放弃 其他 所有 不适 或 无法 成交 的 商品, 也 忍痛 对 那些 其它 城市 的 商品 说 свидания до свидания,
他们 只做 几桩 生意, 但 每 一次 的 生意 都 海 赚 一 狗 票. 不过, 这个 0,01% 一定 还是 要 够 多 才行,
我 一直 在 想, 我 所 知道 的 世界 里, 还有 哪些 商家 是 可能 愿意 以 这样 的 条件 放在 Groupon 上面 卖 的?
有 没有 什么 东西 是 服务 型 的, 成本 都是 虚拟 (譬如 时间), 或是 根本 是 自家 工厂?
譬如, 你 卖 一样 东西, 原本 的 制造 成本 就是 5%, 但 其他 成本 可能 高达 50%,
那 你 现在 可 考虑 透过 Groupon 来做 一个 "二 折" 的 大 促销, 卖 500 个 才 卖,
这样 可以 保证 赚钱? 譬如, 假设 NET-MBA 课程 从 6000 元 变成 只有 300 元 一 堂,
我 一直 在 想, 要 怎么 样 我 才会 愿意 上课? 简单! 如果 因为 这次 的 团购 活动,
我 招生 招到 1000 人, 我 就 愿意 上 这 堂课; 有些 人 可能 不在意 自己 所 接到 的 服务 品质 是 以前 的 五 百分之 一,
甚至 不在意 跳伞 教练 可能 一天 跳 100 次 已经 头昏 脑 帐 找不到 拉 伞 的 机关, 那就 去吧!
这 几年, 电子商务 应该 又会 推出 新 模式 了, 这 周 我 在 各地 写 文 写 的 几乎 都是 电子商务, 这 部份 是 网路 的 起头, 也是 网路 永久 的 根基; 有时候, 再 炫丽的长尾理论, 也还是不敌那0,01%的魅力,创业家一起来想想还有哪些创意,少量,卖贵,收贵,反倒吸更多人,赚更多钱.
